年中已至，房企如何加速去庫存？

2020-06-23

2019年房企增長速度明顯放緩，行業(yè)視角再度向去庫存回歸，企業(yè)對去庫存的重視程度持續(xù)提升。再加上受到疫情的影響，全民收入預(yù)期下調(diào)，一定程度上也影響到房企去庫存節(jié)奏，因此，2020年可以說是房企去庫存年。特別是現(xiàn)房庫存的增加，會大量占用企業(yè)人力資源以及資金資源，拖累房企周轉(zhuǎn)速度，成為消耗房企資金成本的隱形殺手。

　　在樓市復(fù)蘇階段，房企如何抓住清庫存的最佳時期快速去化，尤其針對接近竣工或已竣工的庫存項(xiàng)目，有效的將庫存轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，不僅考驗(yàn)對企業(yè)的市場預(yù)判和營銷能力，同時將影響到房企全年銷售業(yè)績。

　　目前，50家典型上市房企整體現(xiàn)房去化情況持續(xù)改善，房企已竣工庫存占比由2015年末的18.9%降至2019年末的10.5%，連續(xù)多年下降。具體來看，50家典型房企2019年庫存占比情況，仍有超過一半的房企明顯上升，并且就庫存壓力較高的10家房企而言，其已竣工存貨占比均高過20%，房企去化壓力仍然不容忽視。

　　來源：企業(yè)年報、CRIC整理

　　面對庫存壓力，綜合近期市場表現(xiàn)，我們認(rèn)為房企可以參考以下三種方法來加速去化。

　　結(jié)合去化率推出動態(tài)折扣

　　針對一些尾盤項(xiàng)目，為了實(shí)現(xiàn)清盤，房企可以結(jié)合去化率情況制定不同的優(yōu)惠，給予尾盤項(xiàng)目更高的折扣力度。中國恒大在這方面的嘗試可作為典型案例以供參考，目前，恒大根據(jù)去化率不同已制定出兩種特別優(yōu)惠。

　　今年2月，恒大在啟動網(wǎng)上銷售特大優(yōu)惠活動中，提出參考去化率打折的優(yōu)惠方式：單棟樓去化率達(dá)80-90%的，可享額外97折優(yōu)惠；單棟樓去化率90%以上的，可享額外94折優(yōu)惠。也就是說，如果項(xiàng)目去化接近尾聲，那么就通過加大折扣的方式來加速庫存去化，這種優(yōu)惠方式，一直延續(xù)到3月底。

　　來源：CRIC整理

　　從4月1日開始，恒大又推出了全新的去庫存方式，即清尾房專項(xiàng)優(yōu)惠。在實(shí)施全線81折等讓利和獎勵措施的基礎(chǔ)上，每日每盤再推出3套清尾房，清尾房可再享額外88折優(yōu)惠。

　　以準(zhǔn)現(xiàn)房和現(xiàn)房作為賣點(diǎn)

　　在我們上周關(guān)于“消費(fèi)者購房渠道變化調(diào)查”調(diào)查中顯示，不同產(chǎn)品類型中，約有六成受訪家庭在購房時選擇優(yōu)先考慮現(xiàn)房。一般而言，相較于預(yù)售的期房，房企庫存多為工程進(jìn)度即將結(jié)束或者已經(jīng)竣工的項(xiàng)目。因此房企可以轉(zhuǎn)換思路，以準(zhǔn)現(xiàn)房或者現(xiàn)房作為賣點(diǎn)宣傳，以精準(zhǔn)吸引購房者。

　　目前也有很多項(xiàng)目采用了這種方式，具體可以從以下幾個角度入手宣傳：

　　1、所見即所得。能夠讓購房者切實(shí)感受考察樓盤以及周邊配套的真實(shí)情況。

　　2、短期之內(nèi)即可入住。準(zhǔn)現(xiàn)房或者現(xiàn)房類項(xiàng)目相較于預(yù)售期房，明顯縮短了購房客的等待時間，尤其是對剛需改善客群而言是不錯的選擇。

　　3、商辦類現(xiàn)房可以縮短投資者資金占用周期，節(jié)省成本。對于商鋪而言，準(zhǔn)現(xiàn)房及現(xiàn)房商鋪縮短了投資者的資金周期，并且能快速入市兌現(xiàn)收益。

　　4、看房即驗(yàn)收。不存在爛尾、減配等風(fēng)險，購買風(fēng)險小、糾紛少。

　　特價房結(jié)合直播推售效果更佳

　　除了上述兩種方式之外，房企還可以通過特價房上架直播的方式來去庫存。

　　過去房企的特價房讓利主要是通過案場營銷，即以尾盤銷售等為賣點(diǎn)在案場內(nèi)推售特價房，以這種形式加速去化庫存。但是在直播售房持續(xù)走熱的大環(huán)境下，房企可以將庫存項(xiàng)目以特價房的形式上架到直播中，一舉兩得。

　　首先，特價房的高折扣可以給直播增添了爆點(diǎn)，吸引更多人關(guān)注直播；其次直播面向的客群更廣，除了銷售幾套特價房之外，還能增加項(xiàng)目曝光度幫助去化。以萬科惠州雙月灣項(xiàng)目為例，5月15日明星劉濤在直播中推出一套特價房，該特價房折扣力度達(dá)到了4.9折，上架即售罄。CRIC監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，雙月灣5月成交建面環(huán)比上升了95%，相比過于一年之內(nèi)平均月成交建面上升了145%，直播效果非常明顯的。

　　另外，目前直播賣房優(yōu)惠多為 “2+N”模式，即“優(yōu)惠券+特價房秒殺+其他”活動，也就是說，特價房將作為直播的標(biāo)配，去化效果非常明顯。其中，恒大兩場直播推出的90套特價房，昆明富力灣特價房等都是一經(jīng)推出立馬售罄。